시스코 SMB사업 대대적 개편…파트너 중심으로!

【사람중심】 시스코시스템즈가 SMB(Small&Medium) 기업을 대상으로 하는 커머셜 비즈니스를 대대적으로 개편했습니다. 지금까지는 SMB 고객을 담당하는 시스코 직원이 중심이었던 사업 방식을, 파트너가 중심이 되는 사업 방식으로 바꾸겠다는 것입니다.

이를 위해 시스코(www.cisco.com)는 ‘파트너 레드(Partner Led)’라는 새로운 모델을 제안했습니다. 기존 커머셜 파트너들의 역량을 강화해 파트너가 영업을 주도할 수 있도록 지원하겠다는 것이 골자입니다. 또 지방 중소 도시에서 파트너가 영업을 더 잘 할 수 있도록 지원하는 내용도 포함하고 있습니다.

이처럼 새로운 접근으로 커머셜 비즈니스를 전개하기 위해 시스코는 ‘파트너 레드(Partner Led)’의 핵심 프로그램인 ‘아방가르드(Avant Garde)’를 가동하기 시작했습니다.

‘아방가르드’는 시스코가 확보하고 있는, 커머셜 고객과 관련된 다양한 정보를 파트너들에게 제공하는 것이 핵심입니다. 이 정보에는 고객이 현재 진행하고 있는 사업, 당면 이슈, 고객의 사업 및 IT 규모, 속해 있는 산업의 특성, 해당 고객만의 성향 등 매우 세세한 내용이 포함된다는 것이 시스코의 설명입니다.

또 고객의 프로파일, 구매 성향 등을 파악해서 시스코 파트너 가운데 누가 해당 사업을 가장 잘 수행할 수 있는지 평가해 그 파트너에게 우선권을 주고, 프로젝트를 보호해주는 체계도 포함하고 있습니다.

이 밖에 시스코의 영업 전략, 시장의 요구사항, 시스코와 파트너의 팀웍 등을 교육하는 세일즈 트레이닝 및 세일즈 툴, 마케팅 등이 아방가르드 프로그램의 구성요소입니다.

시스코코리아 커머셜 담당 박희범 부사장은 “새롭게 발표한 파트너 레드 프로그램이 성공하려면 파트너사의 역량 강화가 가장 중요하다”면서, “시스코는 오랫동안 파악한, 고객과 관련된 중요한 정보 및 기술 요구사항 그리고 고객이 성장하는 데 필요한 요소 등을 파트너에게 제공함으로써 새로운 영업 기회도 발굴할 수 있도록 지원을 아끼지 않을 계획이다”고 말했습니다. 시스코 아방가르드 프로그램에는 이미 90개 이상의 파트너가 등록했다고 합니다.

시스코는 커머셜 비즈니스 가운데서도 상대적으로 취약했던 소기업 비즈니스를 강화하고자 이미 지난 9월 말에 기존 엔터프라이즈·미드 마켓에 공급하던 제품들을 이 시장에 맞게 경량화한 제품들을 발표하기도 했습니다.

이번에 새로 발표된 제품들에는 커넥트(라우터, 스위치, WiFi), 시큐어(네트워크 보안, 물리적 보안), 커뮤니케이션(IP전화기, 음성 게이트웨이, 컨퍼런스) 솔루션이 망라돼 있습니다. 이들 제품은 하이엔드 제품의 고급 기능을 지원하면서도, 가격은 기존 제품보다 저렴하게 제공됩니다.

조직도 강화됐습니다. 커머셜 본부장 아래 메트로(수도권 및 강원) 담당 및 지역 지사 담당을 따로 두어 관리를 강화했으며, 사업 개발을 담당하는 BDM도 신설됐습니다. 이 밖에 채널 파트에서 2-tier 파트너들을 담당하던 인력들이 커머셜팀으로 자리를 옮겼습니다.

시스코는 앞으로 파트너들과 보다 긴밀히 협력할 수 있도록 파트너사에 텔레프레즌스를 설치하고, 국내뿐 아니라, 해외에 있는 기술전문가들과도 신속히 연결할 수 있는 지원 체계를 만들 계획입니다. 또 Small Business(50~100 사용자)보다 더 규모가 작은 고객들에게는 통신사와 손잡고 매니지드 서비스 방식으로 IT 인프라·솔루션을 제공할 방침입니다.

시스코코리아 박희범 부사장은 “새롭게 발표된 파트너 레드 프로그램은 시스코의 첨단 네트워킹 솔루션을 필요로 하지만 지리적인 제약이나 사업 규모의 제약 때문에 선뜻 시스코 솔루션 도입에 나서지 못한 중소 규모 기업들과 시스코 파트너사 모두에게 해법이 될 것”이라며, “국내에서는 130개가 넘는 파트너가 시스코의 새 파트너 프로그램에 동참하게 될 것”이라고 기대감을 나타냈습니다.

<김재철 기자>mykoreaone@bitnews.co.kr