쓰리콤+프로커브의 새 이름 ‘HP네트워킹’

【사람중심】 쓰리콤 인수를 완료한 HP(www.hp.com)가 드디어 자사의 새로운 네트워크 브랜드 및 채널 전략을 소개하는 자리를 가졌습니다.

한국HP는 7일, 서울 삼성동 그랜드인터컨티넨탈 호텔 그랜드볼룸에서 파트너 관계자들을 초청, 새로운 HPN(HP Networking)의 제품 및 파트너 정책, 보상 프로그램 등을 소개하는 세미나를 진행했습니다.

이번 행사에는 당초 예상했던 인원 200 명을 훌쩍 넘어 400여 명의 관련 인사들이 참가해 새로 시작하는 HP의 네트워크 사업에 쏟아지는 뜨거운 관심을 확인할 수 있었습니다.

한국HP 측에 따르면, 앞으로 네트워크 사업 파트너들은 HP의 기존 파트너 리베이트 프로그램인 PFR(Pay For Result)의 적용을 받게 됩니다.

HP는 기존에 다른 사업 부문에는 PFR을 적용해 왔지만, 네트워크 부문인 프로커브는 국내에서 워낙 영업 규모가 적다 보니, 별도의 프로커브 자체 리베이트 프로그램을 적용해 왔습니다. 하지만, 쓰리콤 인수합병으로 HPN(HP Networking) 조직이 만들어지면서, 네트워크 파트너들에게도 PFR을 적용키로 한 것입니다.

PFR은 프로커브 자체 리베이트 프로그램보다 조건이 좋을 뿐만 아니라, 영업 포트폴리오와 관련한 규정이 있어서 네트워크 외에 여타 솔루션을 함께 판매하게 되면 추가 리베이트도 받게 되는 것이 장점이라고 합니다.

따라서, HPN 파트너라 하더라도 네트워크 제품 외에 다른 HP 솔루션을 같이 영업하면, 네트워크 제품만 단독으로 영업할 때보다 고객에게 엔드-투-엔드 솔루션으로 접근할 수 있어 영업 기회가 늘어나고, 추가 보상도 받을 수 있는 일거양득의 효과가 있는 셈입니다. PFR 적용 시기는 HP의 새 회계연도가 시작되는 11월부터가 될 것 같습니다.

또한 HP는 기존 쓰리콤과 HP의 네트워크 제품을 당분간 그대로 유지하되, 제품 명칭에는 새로운 이니셜을 부여해 제품군을 구별하기로 했습니다.

하이엔드 네트워크 장비는 A 시리즈, 미드레인지 제품은 E 시리즈, 로엔드 제품은 V 시리즈로 부릅니다. 보안 제품은 S 시리즈입니다. 이 이니셜은 이미 적용되고 있는데, A와 S 시리즈는 일정 자격 요건을 갖춘 파트너만 취급할 수 있고, E와 V 시리즈는 HPN 파트너라면 누구나 공급할 수 있습니다.

이와 관련해 한국HP 관계자는 “기존의 쓰리콤, 프로커브, H3C라는 브랜드는 다 없어졌다. 이제 모든 제품이 HP 브랜드로 통합됐다”고 설명했습니다.

단, 예외가 있습니다. 기존에 강점이 있는 브랜드는 전략적인 측면에서 유연하게 유지하는 정책을 쓰는 것인데, 중국 IP 네트워크 시장 1위 브랜드인 H3C는 중국에서만 그대로 쓰기로 했습니다. 또, 보안 제품 가운데서도 IPS 시장에서 경쟁력이 높은 티핑포인트(TippingPoint )는 제품명이 유지됩니다.

한편, 기존 쓰리콤 채널 가운데 리셀러를 두고 영업을 하는 디스트리뷰터 파트너 인성정보와 정원엔시스템은 자격을 그대로 이어받는 반면, 제품을 직접 발주해 프로젝트 영업을 하게 되는 NI(Network Integration) 파트너는 일부 정리가 될 예정입니다.

쓰리콤의 국내 NI 파트너는 모두 9개사인데, 현재까지의 실적 및 앞으로의 사업 가능성, HP 제품영업 준비사항 등을 고려해서 선별한다는 방침이네요. 대략 절반 정도의 NI 파트너가 정리될 것으로 보입니다.

한국HP는 이번 파트너 행사에 ‘Change the rules of Networking’이라는 슬로건을 내걸었습니다. 기존에 IP 네트워킹 분야에서 시스코가 부동의 브랜드로 자리 잡고 있는 구도를 바꿔보겠다는 의지의 표현입니다.

하지만, 파트너 수가 늘어났음에도 불구하고 고민은 존재합니다. 시스템(서버·스토리지) 파트너들과 네트워크 파트너들이 확대된 제품군을 가지고 새로운 사업을 만들어내야 하는데, 기존에 확보하고 있던 영역 안에서만 시스템과 네트워크 제품을 모두 팔려고 할 경우 한정된 시장을 놓고 파트너들끼리 경쟁하는 모양새가 나올 수도 있다는 것입니다.

시스템과 네트워크 제품을 따로 영업하던 형태에서 벗어나, 엔드-투-엔드 IT 솔루션 영업을 추진하게 되는 한국HP가 한국쓰리콤과의 통합에서 어떤 시너지 효과를 이끌어낼지 관심거리가 아닐 수 없습니다.

<사람중심 김재철>mykoreaone@bitnews.co.kr