SMB에 맛들인 시스코, 지원책 강화한다.

[사람중심] 시스코시스템즈가 아시아태평양 지역 중소중견기업 시장에서 성과를 높이기 위해 파트너 지원을 강화할 계획이라고 밝혔습니다.

시스코는 15일, 싱가포르에서 '아시아태평양지역 시스코 파트너 레드 네트워크'라는 행사를 열었습니다. '파트너 레드(led)'라는 명칭은 파트너가 비즈니스를 주도한다는 뜻인데, 이번 행사에서 시스코는 자사의 파트너들이 중소중견기업(커머셜) 시장을 보다 효과적으로 공략할 수 있도록 보다 많은 권한을 부여하고, 실적에 따른 인센티브도 더욱 확대할 것이라고 발표했습니다.

특히 아태 지역의 커머셜 파트너를 상대로 열리는 행사는 이번이 처음인데, 시스코의 스타니미라 콜레바 부사장(아시아태평양, 일본, 중국 커머셜 파트너 총괄)은 "시스코 중소중견기업 대상 비즈니스의 성공은 지역 내 350여 파트너의 협력에 달렸다"면서, "이번 행사가 연례 행사가 되어 파트너들의 비즈니스 성공에 기여하기 바란다"고 말했습니다.

시스코는 '파트너 레드' 프로그램에 매년 7,500만 달러를 투자하고 있는데, 이 가운데 20%인 1,500만 달러가 아시아태평양 지역에 배정된다고 합니다. 물론, 이 돈이 모두 커머셜 파트너 지원에 돌아가지는 않겠지만, 시스코의 사업 가운데 가장 빠르게 성장하는 분야가 커머셜 분야이고, 아시아태평양 지역이 IT 전 분야를 막론하고 가장 빠르게 성장하고 있음을 생각하면 앞으로 이 지역의 커머셜 파트너들 지원에 보다 힘을 쏟을 것으로 예상됩니다.

강화된 커머셜 파트너 지원 정책을 좀 더 들여다보면 우선 SMB 시장을 위한 맞춤형 지원 프로그램들이 추가되었습니다. 파트너가 중소중견기업 시장에 투자한 것에 리워드를제공하고, 파트너가 커버할 수 있는 영역에 맞게 차별화된 세일즈 프로그램을 실행할 계획입니다. 또, 중소중견기업에 맞게 단순화되었으면서도 필요할 때 쉽게 확장할 수 있는 새로운 시스템들을 출시할 것이라고 합니다.

또, 기존 고객을 제외한 시장을 적극 공략하는 것을 목표로, 다양한 프로모션 및 공통 마케팅을 진행합니다. 1만 6,000개 기업을 상대로 시스코 솔루션의 인지도를 높이는 프로그램을 가동해 새로운 수요를 만들어내는 통합 마케팅을 실시하겠다는 설명입니다.

IT 전 분야에서 중소중견기업 공략이 화두입니다. 포화 상태인 대기업 시장과 달리, 중소중견기업 시장은 고객의 수가 엄청나게 많고, 앞으로 투자에 대한 기대치도 높습니다. 네트워크 분야라고 해서 다르지 않겠죠. 

시스코는 지난 2년 간 중소중견기업에 가장 많은 투자를 해왔습니다. SBM 시장에 강한 기업들의 전략과 채널 정책의 장점을 적극 수용했다는 평가도 받고 있습니다. 과거 몇번의 'SMB 시장 공략' 선언이 실패로 돌아갔던 전철을 되풀이하고 있지는 않는 것으로 보입니다.

아시아태평양 지역의 SMB 파트너들을 상대로 하는 대규모 컨퍼런스를 개최하고, 이들 파트너에 맞는 지원 정책을 발표한 것은 그간 SMB 시장에서 분명한 성과가 있었으며, 앞으로 성과를 더욱 끌어올리겠다는 의지의 표현일 것입니다.

시스코는 "파트너의 성장이 우리의 목표다"는 얘기를 10여년 전부터 강조해 왔습니다. 당시에는 그러한 슬로건을 '입에 발린 소리'일 뿐이라고 생각했고, 지금도 그런 생각이 완전히 없어진 것은 아닙니다. 하지만, '돈이 되는 시장'에서 새롭게 추진되는 정책은 돈을 잘 벌기 위해서라도 매우 구체적이고 현실적인 모습으로 나타날 것이라고 생각됩니다.

시스코라는 이름이 가지는 브랜드 인지도가 있고, 파트너들에 대한 마케팅 지원, 기술 지원, 보상 프로그램들이 제대로 효과를 발휘한다면 시스코의 SMB 협력사들에게는 분명히 큰 힘이 되겠죠. 국내 SMB 시장에서는 HP의 영향력이 막강하고, 알카텔-루슨트와 넷기어 등도 오랜 기간 이 분야에서 기반을 다져 왔습니다. 시스코가 이들의 저항을 이겨내고 "시스코가 SMB도 한다"를 넘어, "시스코도 SMB의 강자"라는 평가를 들을 수 있을까요?

<김재철 기자>mykoreaone@bitnews.co.kr