시스코는 새로운 프로그램의 구체적인 방안으로 파트너 교육 및 정보 제공과 관련된 ‘아방가르드(Avant Garde)’ 프로그램을 내놓았으며, 통신사 제휴 모델 등 사업 개발을 담당할 임원도 새로 임명했다. 이 밖에 기존에 채널팀에 속해 있던 2-tier 파트너 담당 인력들을 아예 커머셜 사업부문에 배치하는 등 담당할 영역이 커지는 것에 맞춰 다방면에서 조직을 보강한 것이 눈에 띈다.
업계에서는 시스코가 커머셜 시장을 강화한다고 천명했지만, 여전히 SMB 쪽 제품군이 부족하고 가격이 높다는 점을 들어 시장에서 파급력이 있을지 의문을 나타내고 있다. 상대적으로 네트워크 투자 규모가 있는 중견 기업에 주로 초점이 맞춰지지 않겠냐는 것이다.
지난 8월 시작된 새 회계연도부터 시스코 한국지사의 커머셜 사업을 이끌게 된 박희범 부사장에게 새로운 커머셜 사업 전략을 들어보았다.
“파트너가 영업의 중심이 된다는 점이다. 기존에 시스코 커머셜 영업의 문제는 아주 작은 고객도 AM이 맡았다는 것이다. 그래서 실제로 고객과 밀착된 파트너가 새로운 사업을 진행하고자 담당 AM을 찾으면, 이미 AM이 다른 파트너와 사업을 진행하는 경우도 적지 않았다.
새로운 파트너 프로그램은 파트너 지원을 강화하고, 특히 특정 고객의 사업을 어떤 파트너가 가장 잘 수행할 수 있는지 파악해 최적의 파트너가 그 사업을 진행할 수 있도록 배려하면서, 프로젝트 보호도 철저히 할 계획이다.”
- 아방가르드 프로그램은 어떤 것입니까?
“아방가르드는 시스코가 확보하고 있는, 커머셜 고객과 관련된 다양한 정보를 파트너들에게 제공하는 것이 핵심입니다. 고객이 현재 진행하고 있는 사업, 당면 이슈, 고객의 IT 규모, 속해 있는 산업의 특성, 해당 고객만의 성향, 성장을 위해 앞으로 요구되는 기술 등 매우 자세한 내용이 포함됩니다. 이 밖에 세일즈 트레이닝 및 세일즈 툴, 마케팅 등이 아방가르드 프로그램의 구성요소입니다.”
- 아방가르드가 곧 파트너 프로그램 전체가 되는 것입니까?
“아방가르드는 여러 프로그램 중 하나다이며, 앞으로 계속 새로운 프로그램들이 추가될 것입니다. 시스코는 국내 SMB 고객을 15만 개 정도로 보고 있는데, 이 가운데 주요 고객 4,000 개의 정보를 갖고 있습니다. 이 정보들은 파트너들이 고객에게 보다 전략적으로 접근하는데 큰 도움이 될 것입니다.
아방가르드 프로그램에는 이미 90여 파트너가 등록됐으며, 향후 130 개 정도로 참여사가 늘 것으로 보고 있습니다.”
“가격 측면에서는 이번에 새로운 제품들을 발표하면서 기존과 같은 가격에 엔터프라이즈급 장비에서 지원되던 고급 기능들을 담는 것으로 차별화를 꾀했습니다. 제품의 종류와 관련해서는 단순히 공급 품목을 늘리는 것은 의미가 없다고 봅니다. 시스코는 국내에 소개되지 않았지만 SMB 기업들에게 매우 특별한 경험을 제공할 수 있는 제품을 많이 가지고 있는데, 이런 제품들을 점차 국내에 들여올 계획입니다..”
- C2960 24포트 10/100 스위치 가격을 절반으로 내렸는데, 파트너들의 재고 부담은 없을까요?
“파트너들의 재고가 대부분 소진돼 현재는 재고가 거의 남아 있지 않은 것으로 압니다. 그리고 현재로서는 기존 재고를 보상하는 프로그램을 계획하고 있지 않습니다.”
- 파트너를 추가로 영입할 계획도 있습니까?
“파트너 영입은 신중히 접근해야 될 문제입니다. 그리고 이미 시스코 제품을 공급하는 파트너는 많이 있습니다. 오히려 시스코 제품을 공급하고 있지만, 파트너 등록을 하지 않은 업체들을 표면화시켜서 아방가르드 프로그램으로 잘 지원하는 것이 중요한 과제라고 봅니다.”
- 목표를 어떻게 잡고 있는지 소개해 주십시오.
“2011 회계연도 목표는 일단 매출 30% 성장으로 잡았는데, 50% 이상 성장할 것을 기대하고 있습니다. 그리고 3년 뒤 현재 매출의 2배를 달성하는 것이 다음 목표입니다. 파트너들과 긴밀히 협력할 수 있도록 파트너사에 텔레프레즌스 시스템 설치를 지원해 국내뿐 아니라, 해외 전문가들과도 언제든 연결할 수 있게 할 방침인데, 이러한 지원은 시스코의 목표 달성에 큰 기반이 될 것입니다. ”
- 경쟁사들의 커머셜 전략과 어덯게 다른지 한마디로 설명해주십시오.
“시스코가 가진 고급 정보들을 제공하고, 긴밀히 협업할 수 있는 툴을 제공하는 등 모든 지원이 철저하게 파트너에게 맞춰져 있습니다. 이런 전략은 파트너들이 고객과 윈윈하며 오랫동안 끈끈한 관계를 유지하게 만들어 줌으로써 제대로 된 수익과 발전을 꾀할 수 있도록 한다는 점에서 단순히 저가의 제품을 다량 공급하는 방식과차별화 됩니다.
시스코의 새로운 커머셜 전략 ‘파트너 레드(Partner Led)’는 시스코와 파트너 모두를 위한 좋은 해법이 될 것입니다.”
시스코 커머셜 전략, 새로운 시도? 여전한 한계?
시스코, SMB사업 대대적 개편
<김재철 기자>mykoreaone@bitnews.co.kr
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